物聯(lián)網(wǎng)卡作為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的標(biāo)配通信零配件，在2017年正式開(kāi)啟了產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。2017年之前的市場(chǎng)規(guī)模不過(guò)幾千萬(wàn)，到了2017年，明顯有著過(guò)億的體量了。這個(gè)規(guī)模源于定位技術(shù)、遠(yuǎn)程控制管理技術(shù)、數(shù)據(jù)采集技術(shù)的成熟化，和傳統(tǒng)SOC方案的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)化，進(jìn)而帶起了GPS/北斗定位器、單車(chē)鎖、POS、云鏡等一批設(shè)備的全面量產(chǎn)。更重要的是，尚在成熟中的感知采集技術(shù)、汽車(chē)智能、計(jì)算機(jī)視覺(jué)、邊緣計(jì)算等技術(shù)，都預(yù)示著未來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勁的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿�。按照�?guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的指標(biāo)預(yù)計(jì)，2017年將完成2億的增量，后續(xù)每年仍將保持高速增長(zhǎng)。

2016年之前，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)卡行業(yè)的玩家來(lái)說(shuō)，是個(gè)值得緬懷的暴利時(shí)代。如同各個(gè)行業(yè)的早期，身處其中的人可能并沒(méi)有從物聯(lián)網(wǎng)角度來(lái)深刻地考量這個(gè)事情，有的是垂直行業(yè)的解決方案提供商、有的是傳統(tǒng)的通信服務(wù)代理商，而運(yùn)營(yíng)商恰恰又是缺位的，賺錢(qián)一切都來(lái)的太容易。越是快速規(guī)�；�的行業(yè)，就越是容易產(chǎn)業(yè)化，不出所料的，2017年的物聯(lián)網(wǎng)卡市場(chǎng)，迅速地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化重構(gòu)。

一、運(yùn)營(yíng)商：不作為的渠道管理政策

物聯(lián)網(wǎng)卡供應(yīng)市場(chǎng)有三股力量。一個(gè)是通信運(yùn)營(yíng)商，是所有物聯(lián)網(wǎng)卡的源頭；一個(gè)是代理商，從通信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)批發(fā)零售的方式，向客戶進(jìn)行銷(xiāo)售；一個(gè)是行業(yè)平臺(tái)商，將通信服務(wù)打包到行業(yè)方案中進(jìn)行銷(xiāo)售，本質(zhì)上也是某種意義上的代理商。從市場(chǎng)的角度，就是直銷(xiāo)、渠道、合作。所以，我們定義為物聯(lián)網(wǎng)卡，是運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的市場(chǎng)，是不為過(guò)的。而這種營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)本身是合理且有能量的。但這種架構(gòu)在今年看來(lái)，從源頭上受到了不少?zèng)_擊。

運(yùn)營(yíng)商內(nèi)各省、地市間的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格管控的無(wú)力，一方面是價(jià)格的不斷探底，一方面準(zhǔn)入門(mén)檻的不斷探底。從價(jià)格策略上，決定了代理商缺少穩(wěn)定的價(jià)格預(yù)期和價(jià)格管理策略，也決定了批發(fā)零售的利潤(rùn)差不再吸引人。隨著運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部KPI壓力的增大，以及物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)傳導(dǎo)，全年幾十萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)商基層人員，也將在近年悉數(shù)進(jìn)入。某種意義上，直銷(xiāo)與代理展開(kāi)了無(wú)差別的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)平臺(tái)擁有穩(wěn)定的客戶基本盤(pán)，而運(yùn)營(yíng)商缺少對(duì)行業(yè)平臺(tái)的合作級(jí)的政策，仍然按照客戶和代理商的模式進(jìn)行合作，導(dǎo)致了被運(yùn)營(yíng)商混亂的營(yíng)銷(xiāo)政策不斷侵蝕。所以，運(yùn)營(yíng)商缺少全國(guó)意義上的渠道政策，不管是主觀使然，還是無(wú)意為之，物聯(lián)網(wǎng)卡的代理體系，已經(jīng)失去了意義。

運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部的代理業(yè)務(wù)主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是短信、流量、語(yǔ)音、400等服務(wù)包業(yè)務(wù)，一類(lèi)是城域網(wǎng)、電路、寬帶等帶寬型業(yè)務(wù)。前者在過(guò)去的幾年內(nèi)，涌現(xiàn)了一波通信云服務(wù)企業(yè)，這類(lèi)業(yè)務(wù)能夠很容易地被分發(fā)、管理、更換，屬于服務(wù)范疇；后者，受限于本地網(wǎng)，基本只能在屬地內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)；物聯(lián)網(wǎng)卡與以上兩類(lèi)代理均不太相同，是有形的貨物，又是按照接入的方式進(jìn)行結(jié)算，屬于第三類(lèi)代理業(yè)務(wù)。

總之，運(yùn)營(yíng)商面臨這個(gè)新的業(yè)務(wù)，卻用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行管理，給這個(gè)產(chǎn)業(yè)化的市場(chǎng)開(kāi)了第一炮：做我代理商，你也賺不到什么錢(qián)。

二、代理商與行業(yè)合作商：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

物聯(lián)網(wǎng)通信因?yàn)槠涑钟羞B接的概念，得到了資本的簇?fù)恚欢�由于龐大的�?guī)模，又得到了市場(chǎng)的認(rèn)可；而背靠運(yùn)營(yíng)商成熟的資源與銷(xiāo)售模式，又有不高的門(mén)檻。于是今年迎來(lái)了“各懷鬼胎”的各類(lèi)公司的蜂擁而入，去年的藍(lán)海瞬間就變成了紅�！，F(xiàn)在行業(yè)的玩家大概分為幾塊，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)代理服務(wù)商，這類(lèi)玩家以物聯(lián)網(wǎng)通信作為主營(yíng)業(yè)務(wù)提供服務(wù)，并圍繞這個(gè)產(chǎn)品做了一些或深或淺的行業(yè)定制及服務(wù)保障；一個(gè)是通信服務(wù)代理商，從資源切入，依托所代理的其他資源順手就代理了物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)；一個(gè)是行業(yè)平臺(tái)服務(wù)商，有行業(yè)平臺(tái)或者行業(yè)方案，直接打包給到客戶。這些玩家在市場(chǎng)上殺的不亦樂(lè)乎，但基本的競(jìng)爭(zhēng)面在如下幾點(diǎn)：

1、價(jià)格：各自根據(jù)拿到的價(jià)格，設(shè)定銷(xiāo)售價(jià)格。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的渠道政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致了這是一個(gè)總有人有辦法拿到更低價(jià)格的市場(chǎng)，也就導(dǎo)致了市場(chǎng)低價(jià)層出不窮。畢竟低價(jià)是獲客的最好方式。

2、特殊資源：比如特殊材質(zhì)卡、語(yǔ)音卡，這個(gè)需要有更強(qiáng)的資源獲取能力，也決定了一部分供應(yīng)商有獨(dú)特的貨源。

3、行業(yè)方案：提供面向特定行業(yè)的一些增值能力，比如查詢(xún)、接口、充值等。

4、服務(wù)：包括商務(wù)服務(wù)與售后服務(wù)，如賬期、結(jié)算、故障響應(yīng)度等。

但總的來(lái)說(shuō)，源頭是一致的，而技術(shù)方面又缺少門(mén)檻，導(dǎo)致了這個(gè)市場(chǎng)的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重。同質(zhì)化的市場(chǎng)，歸根結(jié)底，就會(huì)要求上游供貨商進(jìn)行很好的價(jià)格管控，而一個(gè)缺少價(jià)格管控的同質(zhì)化市場(chǎng)，必然會(huì)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)不足。

而這種惡果，目前已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。這些進(jìn)入的企業(yè)，若是有一些能夠幫助保有較高的利潤(rùn)則還好，若是通過(guò)市場(chǎng)化的拓展方式，能夠快速進(jìn)入的行業(yè)，普遍都是利潤(rùn)率較低的行業(yè)。而高利潤(rùn)行業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)入，又是需要長(zhǎng)期以往的積累.所以從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，將可能面臨短期企業(yè)發(fā)展缺少盈余成本的情況。

三、客戶：重新認(rèn)知

2016年，客戶還認(rèn)為找運(yùn)營(yíng)商拿資源是很麻煩的事情的話，那么2017年，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)有倒貼過(guò)去的苗頭了。我們走訪客戶的時(shí)候，客戶的案臺(tái)，時(shí)常會(huì)有運(yùn)營(yíng)商的名片。隨著運(yùn)營(yíng)商KPI壓力，那些來(lái)自全國(guó)各地的客戶經(jīng)理，愿意去搶占某一個(gè)客戶，甚至這個(gè)客戶的體量不一定很大。

實(shí)質(zhì)上，客戶是愿意和運(yùn)營(yíng)商合作的。就如同我們買(mǎi)東西一樣，如果廠家可以直接供貨，價(jià)格又差不多，為什么要找渠道呢？物聯(lián)網(wǎng)卡，雖然價(jià)值不大，但是在客戶的設(shè)備里面，直接承擔(dān)了云服務(wù)與連接的管道，一旦出問(wèn)題可是致命的，每個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，都是因?yàn)楹痛�理商合作，�?jīng)受了血的教訓(xùn)。所以運(yùn)營(yíng)商如此低姿態(tài)的出現(xiàn)，給了客戶另一個(gè)可行的選擇。存量行業(yè)（如定位器、POS）基本已經(jīng)完成了這個(gè)認(rèn)知過(guò)程，而新興行業(yè)（如單車(chē)鎖）尚在認(rèn)知的過(guò)程中。

四、結(jié)論：

在2017年至整個(gè)2018年，行業(yè)將迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。并如同任何行業(yè)的周期一樣，完成一輪洗牌。中間商若是將物聯(lián)網(wǎng)卡的轉(zhuǎn)售作為獲利的主要渠道，生存空間將會(huì)逐漸壓縮。一方面利潤(rùn)進(jìn)一步下探，不排除有投資進(jìn)入的行業(yè)采取補(bǔ)貼式競(jìng)爭(zhēng)；一方面，存量市場(chǎng)空間被不斷流失，客戶回流運(yùn)營(yíng)商將愈加明顯。

不過(guò)任何一個(gè)洗牌，都醞釀的新的能力，大浪淘沙剩下的企業(yè)，究竟該有什么樣的能力，我們下回再聊。