物聯(lián)網(wǎng)卡轉(zhuǎn)售行業(yè)，究竟有沒(méi)有可能如其他行業(yè)一樣，在產(chǎn)業(yè)化洗牌之后，出現(xiàn)幾個(gè)巨頭，如果有，該是怎樣的一種形態(tài)。

因?yàn)檫@張卡幫助設(shè)備完成連接云端的通信鑒權(quán)，而這個(gè)設(shè)備的存在，也是得因于云端更為豐富的服務(wù)。對(duì)于大多數(shù)設(shè)備場(chǎng)景，這張卡是物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的關(guān)鍵零配件，直接關(guān)系到設(shè)備的價(jià)值，不可或缺。因此客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品核心訴求是穩(wěn)定，無(wú)論是所在地的網(wǎng)絡(luò)還是管理系統(tǒng)的穩(wěn)定。過(guò)往市場(chǎng)反饋，物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備在使用過(guò)程中，因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)卡產(chǎn)生的問(wèn)題，大幅增加了設(shè)備的售后成本，乃至影響到客戶(hù)公司的經(jīng)營(yíng)。如果說(shuō)還要尋求其他的訴求，那應(yīng)該還有資源、功能與價(jià)格。資源包括語(yǔ)音、短信、VPDN等，功能包括查詢(xún)、充值續(xù)費(fèi)、流量預(yù)警等。前者仍然是運(yùn)營(yíng)商定義的資源性功能，而后者，便是轉(zhuǎn)售商的強(qiáng)項(xiàng)。

那么在這幾個(gè)要素中，轉(zhuǎn)售商作為一個(gè)渠道，其價(jià)值是什么。

1、穩(wěn)定，轉(zhuǎn)售商的能力不在保持服務(wù)的穩(wěn)定性，而在保持服務(wù)出問(wèn)題后的受障速度，不管怎樣，大的代理商，相當(dāng)于運(yùn)營(yíng)商的大客戶(hù)，他們把客戶(hù)的量收攏成一個(gè)較大的訂單，便能夠得到運(yùn)營(yíng)商更高的服務(wù)等級(jí)。

2、資源，轉(zhuǎn)售商因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的資源博弈能力，能夠得到普通客戶(hù)得不到的資源，或者說(shuō)能夠更快地得到資源性功能。而運(yùn)營(yíng)商鑒于實(shí)名制及通信安全的管制，更愿意把這類(lèi)資源釋放給特定的大客戶(hù)。

3、功能，轉(zhuǎn)售商離市場(chǎng)較近，能夠及時(shí)獲得用戶(hù)的功能反饋，并完成服務(wù)的交付。相反，運(yùn)營(yíng)商則很難去適配每個(gè)特定的行業(yè)，提出特定的功能補(bǔ)充。

4、價(jià)格，不管運(yùn)營(yíng)商的渠道與價(jià)格政策如何調(diào)整，轉(zhuǎn)售商的價(jià)格，一定會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)，包括以量換來(lái)的價(jià)格，也包括流量池運(yùn)營(yíng)和價(jià)格補(bǔ)貼。客戶(hù)越大，轉(zhuǎn)售商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越小，而目前的運(yùn)營(yíng)商的渠道政策，給了客戶(hù)一個(gè)較低的規(guī)模門(mén)檻就可以獲得相對(duì)較好的價(jià)格。

而有個(gè)最大的劣勢(shì)，就是商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)售商與運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系中斷，將讓客戶(hù)設(shè)備產(chǎn)生重大損失。

總之，和運(yùn)營(yíng)商比起來(lái)，優(yōu)勢(shì)是，利用信息不對(duì)稱(chēng)與渠道優(yōu)勢(shì)，提供更低的價(jià)格和更好的資源，在此基礎(chǔ)上提供豐富的管理性功能，并提供更好的售后服務(wù)。鑒于這個(gè)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，更多的大客戶(hù)將更愿意選擇運(yùn)營(yíng)商，而中長(zhǎng)尾客戶(hù)，將是轉(zhuǎn)售商競(jìng)爭(zhēng)的主要地盤(pán)。

那么物聯(lián)網(wǎng)卡的中長(zhǎng)尾市場(chǎng)，應(yīng)該會(huì)以什么樣的渠道模型演進(jìn)，是否是一個(gè)值得投入的市場(chǎng)，并有機(jī)會(huì)成為行業(yè)在洗牌后剩下的那幾個(gè)巨頭呢。

市場(chǎng)容量上，物聯(lián)網(wǎng)卡服務(wù)于各個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有獨(dú)特的行業(yè)性，但是基本上逃不過(guò)20/80原則，20%的企業(yè)拿住了80%的市場(chǎng)。所以每個(gè)行業(yè)剩下的那20%市場(chǎng)，以及20%的頭部企業(yè)，因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系原因溢出到轉(zhuǎn)售商手中，便成為這個(gè)市場(chǎng)的主要份額。所以，這個(gè)市場(chǎng)容量似乎并不是那么大。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上，每個(gè)客戶(hù)的供應(yīng)鏈，是一個(gè)相對(duì)繁瑣的管理模型，在供應(yīng)商的進(jìn)入、更換上面，相較于其他的通信服務(wù)，物聯(lián)網(wǎng)卡會(huì)經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的周期，也就是獲客較難，但是策反也難。而不同的行業(yè)，還是存在一些需求壁壘，如穿戴行業(yè)、POS行業(yè)、定位與控制器行業(yè)，都是風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，很難說(shuō)做了一個(gè)行業(yè)，就可以把其他行業(yè)也做了，轉(zhuǎn)售商要覆蓋多個(gè)行業(yè)，要求極高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

所以，按照目前的市場(chǎng)演進(jìn)趨勢(shì)，轉(zhuǎn)售商的同質(zhì)化，勢(shì)必會(huì)通過(guò)價(jià)格來(lái)做差異化，但是市場(chǎng)容量不大，獲客難度較高，導(dǎo)致這個(gè)過(guò)程會(huì)顯得較為漫長(zhǎng)，同時(shí)，利潤(rùn)的一步步下探，將導(dǎo)致該業(yè)務(wù)即使規(guī)�；�后，也很難作為企業(yè)的核心盈利業(yè)務(wù)。而連接的高價(jià)值，也會(huì)引入一批不以此作為盈利目的平臺(tái)型企業(yè)入場(chǎng)，而我們現(xiàn)在似乎也看到了一些端倪，俗稱(chēng)降維打擊。

所以，單純的物聯(lián)網(wǎng)卡轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，除了那些依靠個(gè)人關(guān)系做了幾個(gè)客戶(hù)拿利潤(rùn)差的轉(zhuǎn)售商會(huì)活的比較滋潤(rùn)外，對(duì)任何想借此盈利并企圖規(guī)�；�的企業(yè)，在后面的日子里，都將是一個(gè)難受的過(guò)程。姑且做個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，這些難受的玩家，最好的出路，要么是停止獲客與擴(kuò)張，每年收個(gè)設(shè)備續(xù)費(fèi)，要么就是等著上市公司的并購(gòu)，某種意義上說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資都沒(méi)有價(jià)值。

不過(guò)漫長(zhǎng)的過(guò)程，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)變數(shù)，變數(shù)是什么，我們下回再聊。