“比預(yù)想的難多了”，惠普大中華區(qū)總裁莊正松重返該公司兩年之后，近期接受第一財(cái)經(jīng)獨(dú)家專訪時(shí)感慨到。

打印機(jī)和個(gè)人電腦是惠普最重要的兩項(xiàng)產(chǎn)品，但這兩大領(lǐng)域正面臨類似的行業(yè)性轉(zhuǎn)折：市場(chǎng)日漸飽和，再?zèng)]有果實(shí)唾手可得。而莊正松的任務(wù)是，帶領(lǐng)惠普大中華區(qū)雙線迎敵，并期待取得勝利。

“比預(yù)想的難多了”

“A3復(fù)合機(jī)已成為惠普中國(guó)業(yè)務(wù)一個(gè)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)點(diǎn)，惠普進(jìn)A3這個(gè)市場(chǎng)不只是分一杯羹，而是要顛覆A3市場(chǎng)。”莊正松在A3復(fù)合機(jī)發(fā)布會(huì)上表示，惠普準(zhǔn)備在這一細(xì)分領(lǐng)域大展拳腳。

作為A4激光打印機(jī)市場(chǎng)“霸主”，惠普在商用的生產(chǎn)型打印機(jī)領(lǐng)域仍舊是一個(gè)“后來者”，這個(gè)市場(chǎng)是富士施樂、理光和佳能等日本廠商的天下，經(jīng)過近一年的追趕，惠普在該領(lǐng)域也僅占6%的市場(chǎng)份額。

但從市場(chǎng)規(guī)模而言，A3和A4市場(chǎng)不相上下。隨著多樣化文本辦公的交叉程度逐漸加深，復(fù)合打印機(jī)產(chǎn)品打印數(shù)量和利潤(rùn)都更高。據(jù)IDC報(bào)告顯示，2016年上半年中國(guó)打印外設(shè)市場(chǎng)中A3數(shù)碼復(fù)合機(jī)的出貨量?jī)H占整體市場(chǎng)的6%，而銷售額卻占到了34%，產(chǎn)品平均單價(jià)高于桌面型打印機(jī)。

同時(shí)由于打印和復(fù)印都是技術(shù)壁壘很強(qiáng)的行業(yè)，在這一融合中，技術(shù)占優(yōu)的企業(yè)將會(huì)擁有更多的話語權(quán)。

這也是一個(gè)殘酷的市場(chǎng)。“過去幾年它一直在集中化。份額不夠大慢慢就不見了，特別是掉尾巴的同行通常就會(huì)被洗掉。”莊正松對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，“惠普可以在A4市場(chǎng)占有近50%的份額，在A3市場(chǎng)不過才六個(gè)點(diǎn)左右的市場(chǎng)份額，基數(shù)太低，還有很大的增長(zhǎng)空間。”

莊正松個(gè)人最重要的二十年，都是在惠普度過，直至2007年的離開。那二十年是莊正松個(gè)人成長(zhǎng)，惠普大中華區(qū)一路向上的時(shí)光。

到莊正松重返惠普之后，市場(chǎng)已經(jīng)大不一樣，惠普全球面臨銷量下滑和業(yè)績(jī)壓力�；萜沾笾腥A區(qū)未能獨(dú)善其身，該公司的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)市場(chǎng)排名一路滑落。

莊正松親眼見證了這場(chǎng)轉(zhuǎn)型，“這兩年多比預(yù)想難多了，難在市場(chǎng)變化、江湖地位不一樣，團(tuán)隊(duì)靠譜程度不一樣，市場(chǎng)份額在掉，客戶不滿意、渠道不專心，大家也在混日子。”

為了扭轉(zhuǎn)困局，2015年原惠普正式拆分為惠普公司、惠普企業(yè)兩家獨(dú)立的上市公司，前者包含PC和打印機(jī)業(yè)務(wù)。在惠普拆分為兩家公司的時(shí)候，整個(gè)裁員計(jì)劃提升到5.5萬人。

莊正松則在大中華區(qū)裁撤了一批“不靠譜”的高層。他在接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，大中華區(qū)僅次于莊正松本人的“下一層”高管裁換的比例有六七成。

惠普之變

惠普進(jìn)軍A3市場(chǎng)，因?qū)Υ蛴〗鉀Q方案以及打印管理服務(wù)市場(chǎng)上抱有更多期待。

為了打入這一市場(chǎng)，惠普以10.05億美元收購(gòu)三星打印業(yè)務(wù)，創(chuàng)下了惠普打印業(yè)務(wù)的收購(gòu)記錄。借助三星打印的技術(shù)專利、客戶和渠道資源，惠普直接與施樂、佳能等辦公室打印設(shè)備展開競(jìng)爭(zhēng)。

這是惠普借三星在移動(dòng)通訊和云服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)推出智能服務(wù)，是為了向服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型而鋪路。此前，富士施樂、艾派克也在推出智能辦公平臺(tái)，向移動(dòng)打印設(shè)備和文件服務(wù)等智能產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。

“A3打印機(jī)更適宜著眼于銷售耗材和服務(wù)方向，適當(dāng)降級(jí)價(jià)格，搶占市場(chǎng)份額，然后通過耗材和后期的服務(wù)來賺取利潤(rùn)，不斷升級(jí)產(chǎn)品和硬件以及軟件功能。”弗若斯特沙利文全球合伙人兼大中華區(qū)總裁王昕指出。

據(jù)惠普打印機(jī)與耗材產(chǎn)品中國(guó)區(qū)總經(jīng)理金衛(wèi)東透露，在硬件和耗材價(jià)格定位上內(nèi)部專門做過討論。“跟其他的歐美市場(chǎng)不同，中國(guó)市場(chǎng)有它本身自己的特點(diǎn)，歐美市場(chǎng)在彩色中高端的機(jī)器上利用更多，中國(guó)可能會(huì)偏向于相對(duì)于中低端的機(jī)器更多。”

“對(duì)于大部分用戶而言，經(jīng)濟(jì)性和成本是非常重要的因素，成本太高絕大多數(shù)人付不起，就會(huì)停留在金字塔的頂端，并不能成為主流機(jī)型。”惠普希望用成熟的技術(shù)將3A復(fù)合機(jī)的成本拉到更低，以此覆蓋市場(chǎng)。

在IDC中國(guó)打印外設(shè)市場(chǎng)研究經(jīng)理王莎娜看來，相較于A4激光打印機(jī)機(jī)，A3激光數(shù)碼復(fù)合機(jī)更適合于“合約型”銷售模式進(jìn)行銷售，即不僅出售整機(jī)和耗材給最終用戶，而同時(shí)需要提供完善的服務(wù)。包括耗材更換，機(jī)器維修，打印管理，等等不同類型的服務(wù)內(nèi)容。因此A3激光數(shù)碼復(fù)合機(jī)在未來的銷售，會(huì)更加趨向于由“交易型”模式向“合約型”模式轉(zhuǎn)變。”

在其觀察來看，越來越多的廠商開始關(guān)注于底層渠道建設(shè)及渠道數(shù)量拓展。在A3數(shù)碼復(fù)合機(jī)市場(chǎng)中各大廠商也逐漸開始進(jìn)行“扁平化”的渠道架構(gòu)建設(shè)。

惠普大中華區(qū)如何看待打印機(jī)業(yè)務(wù)和PC業(yè)務(wù)這一組合?莊正松提及“PC雖然利潤(rùn)不高，是一個(gè)可以產(chǎn)生很高現(xiàn)金流的行業(yè)，而打印業(yè)務(wù)需要很大且長(zhǎng)期的資本投入，但利潤(rùn)高，PC所產(chǎn)生的現(xiàn)金流能夠投入到打印機(jī)業(yè)務(wù)，實(shí)際上也平衡掉了PC比較低的利潤(rùn)。”

從剛剛公布的第三季度財(cái)報(bào)來看，惠普電腦和打印機(jī)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了雙增長(zhǎng)，公司凈營(yíng)收比去年同期增長(zhǎng)10%，但凈利潤(rùn)卻下滑17%。無論P(yáng)C還是打印機(jī)都是增長(zhǎng)放緩的市場(chǎng)，從巔峰到低谷再到轉(zhuǎn)型爬坡，惠普還需時(shí)日來自我修補(bǔ)。