——訪專網(wǎng)通信企業(yè)江蘇鑫軟圖首席戰(zhàn)略官聶景楠

C114訊 8月22日消息（南山）在接到采訪任務(wù)的時(shí)候，看到了一個(gè)不是很熟悉的名字“鑫軟圖”，這家企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的信息并不多，更多的是來自企業(yè)自己的網(wǎng)站。在采訪中，筆者第一個(gè)就提出這個(gè)疑問。鑫軟圖聶總也回應(yīng)了這個(gè)疑問，據(jù)他說，與華為、中興這些老牌綜合通信設(shè)備廠商以及傳統(tǒng)的通信廠商相比，鑫軟圖應(yīng)該算是通信設(shè)備商中的新兵。同樣研發(fā)、生產(chǎn)4G移動(dòng)通信設(shè)備，鑫軟圖只是專注于專網(wǎng)領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域，鑫軟圖更多是作為各個(gè)集成商、代理商背后的支撐，默默的用成熟的產(chǎn)品為客戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)。

小規(guī)模、應(yīng)急通信的行業(yè)第一

據(jù)了解，鑫軟圖在專業(yè)通信圈中的名氣和口碑非常好，多位接觸過鑫軟圖的行業(yè)內(nèi)部人士告訴筆者，鑫軟圖產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上可以說是行業(yè)一流水準(zhǔn)的。有別于華為等通信廠商壟斷的大規(guī)模城市政務(wù)網(wǎng)，鑫軟圖目前還是主要發(fā)力在小規(guī)模組網(wǎng)(15個(gè)基站下)和應(yīng)急通信等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，鑫軟圖一體化室外型基站已經(jīng)出貨620臺(tái)，應(yīng)急便攜基站已經(jīng)出貨202臺(tái)，為客戶建設(shè)網(wǎng)絡(luò)約150余張，無論是從設(shè)備出貨量還是從建網(wǎng)數(shù)目角度來看，鑫軟圖的產(chǎn)品以其鮮明的特點(diǎn)、優(yōu)良的體驗(yàn)占據(jù)了行業(yè)第一，也同樣反映出行業(yè)市場(chǎng)對(duì)鑫軟圖產(chǎn)品的認(rèn)可。

通信市場(chǎng)的新藍(lán)海

國(guó)內(nèi)做4G通信專網(wǎng)市場(chǎng)的企業(yè)有七八家，加上圖傳、PDT等傳統(tǒng)專網(wǎng)通信企業(yè)，則專網(wǎng)通信企業(yè)多達(dá)200多家，網(wǎng)絡(luò)的寬帶化、可視化、智能化已經(jīng)成為專網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，使用4G建設(shè)專網(wǎng)已經(jīng)是業(yè)界的共識(shí)。

據(jù)聶總介紹，專網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)可以說是相互獨(dú)立的兩個(gè)市場(chǎng)，按照業(yè)內(nèi)大概的估算，專網(wǎng)市場(chǎng)的規(guī)模大概是150億以上，隨著運(yùn)營(yíng)商4G網(wǎng)絡(luò)的全面部署和普及，大眾已經(jīng)對(duì)4G技術(shù)從陌生變成熟悉，對(duì)于存在一定技術(shù)滯后期的專網(wǎng)，未來發(fā)展會(huì)有很大的爆發(fā)力，可以說行業(yè)專網(wǎng)目前正處于新技術(shù)藍(lán)海。

但是雖然前景無限，但目前由于缺少主導(dǎo)，專網(wǎng)的整個(gè)生態(tài)發(fā)展還是比較緩慢和混亂的，這也是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期所必須經(jīng)歷的階段。鑫軟圖選擇投身專網(wǎng)市場(chǎng)，是想在專網(wǎng)市場(chǎng)上做點(diǎn)不一樣的事情，而且在聶總的理念中鑫軟圖將運(yùn)營(yíng)商級(jí)的通信技術(shù)引入專網(wǎng)并以此作為突破點(diǎn)是正確的，無論是從技術(shù)上考慮還是從時(shí)機(jī)上考慮也是正確的。

聶總指出，鑫軟圖生來就是做行業(yè)專網(wǎng)市場(chǎng)的，而且鑫軟圖也只專注于這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)閷Ｗⅲ�因�(yàn)閷Ｐ�，鑫軟圖才能聚焦公司全部力量做到技術(shù)方面和客戶體驗(yàn)方面的領(lǐng)先，以更快的客戶定制化速度和更低的成本搶占市場(chǎng)。

踏實(shí)做實(shí)事

市場(chǎng)就在面前，與眾多同樣看好市場(chǎng)的其他企業(yè)相比，鑫軟圖又是如何能從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出呢？

據(jù)了解，鑫軟圖目前主要立足于具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的4G-LTE技術(shù)和宏基站技術(shù)，為行業(yè)和企業(yè)用戶提供全面的通信解決方案和服務(wù)。和專網(wǎng)中常見的低成本小基站產(chǎn)品相比，鑫軟圖仍然堅(jiān)守宏基站技術(shù)，這種特立獨(dú)行的堅(jiān)持給減低產(chǎn)品成本帶來了壁壘。之所以堅(jiān)守宏基站技術(shù)，聶總強(qiáng)調(diào)說，我們也清楚降低硬件成本和產(chǎn)品售價(jià)會(huì)在短期內(nèi)帶來更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是從長(zhǎng)期來看，隨著用戶業(yè)務(wù)量的增加，在后期勢(shì)必要對(duì)系統(tǒng)提出更高的要求，我們服務(wù)客戶不僅僅是看到短期的效益，要給客戶長(zhǎng)期的規(guī)劃，只有宏基站技術(shù)配合高性能硬件才能充分發(fā)揮LTE的能力。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，鑫軟圖強(qiáng)調(diào)的是“接地氣”。行業(yè)客戶不同于運(yùn)營(yíng)商，絕大多數(shù)沒有移動(dòng)通信設(shè)備的管理和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，甚至沒有工程實(shí)施的基礎(chǔ)條件。易部署、易維護(hù)、運(yùn)行穩(wěn)定是客戶最關(guān)心的。鑫軟圖針對(duì)這種行業(yè)特點(diǎn)，推出一體化宏基站，快速降低部署難度和維護(hù)成本，設(shè)備采用上電即工作的模式，從啟動(dòng)到工作僅需要5分鐘，期間無需人工干預(yù)。而鑫軟圖另一大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品定制化方面，相比其他使用套片的小基站廠商，鑫軟圖產(chǎn)品從硬件到軟件完全自主研發(fā)，這種對(duì)底層技術(shù)的掌控給產(chǎn)品定制化帶來了巨大優(yōu)勢(shì)。聶總給出了一個(gè)數(shù)字，從鑫軟圖一體化基站的基礎(chǔ)穩(wěn)定版本開始，先后為行業(yè)客戶定制了50多種新特性。

聶總在采訪中給出一個(gè)實(shí)際定制化的例子，鑫軟圖的產(chǎn)品目前已經(jīng)在全國(guó)23個(gè)省有部署，在綜合各地的部署情況時(shí)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的無線環(huán)境是復(fù)雜的，多數(shù)專網(wǎng)頻段都存在混用，偷用的現(xiàn)象，尤其是開放頻段。設(shè)備部署完畢，業(yè)務(wù)使用正常，但過一段時(shí)間突然就發(fā)生業(yè)務(wù)中斷，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是臨時(shí)出現(xiàn)同頻無線信號(hào)的干擾。這種情況在運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)中幾乎不會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檫`法，但是在專網(wǎng)中卻很普遍。和客戶解釋下問題所在，客戶也只能無奈接受，但是鑫軟圖的做法是定制針對(duì)開放頻段的自適應(yīng)系統(tǒng)，利用鑫軟圖開發(fā)的干擾檢測(cè)和發(fā)現(xiàn)技術(shù)，系統(tǒng)可以自動(dòng)避開干擾頻段，最大程度保證系統(tǒng)的可用性，而這一切都是在用戶無感知的情況下悄悄進(jìn)行的。鑫軟圖相信做一件實(shí)事遠(yuǎn)勝于解釋千句萬句。

聶總表示，鑫軟圖一直秉承技術(shù)主導(dǎo)原則，用技術(shù)吸引客戶，靠產(chǎn)品口碑贏得客戶信任。公司團(tuán)隊(duì)中研發(fā)人員占比始終保持50%以上，每年公司大部分開支都用在研發(fā)領(lǐng)域。

為專網(wǎng)而生的系列產(chǎn)品

鑫軟圖目前已經(jīng)在城市政務(wù)網(wǎng)、園區(qū)、公安、高速、機(jī)場(chǎng)、港口、林業(yè)、電力、油田、礦山等幾十個(gè)行業(yè)都有戰(zhàn)略布局和收獲。提到行業(yè)專網(wǎng)的特點(diǎn)，聶總介紹到，現(xiàn)在越來越多的行業(yè)開始使用無線通信結(jié)合或者替代有線通信，每個(gè)行業(yè)都有其自己的特點(diǎn)和個(gè)性，甚至同一行業(yè)內(nèi)部不同地點(diǎn)也不同。提到共性的話，可以總結(jié)如下幾點(diǎn)：

單個(gè)行業(yè)專網(wǎng)的規(guī)模通常比較小，多則十幾個(gè)基站，少則只有一個(gè)基站。

環(huán)境可能比較特殊，施工困難，維護(hù)困難

通常無法提供專業(yè)的室外機(jī)柜和配套設(shè)施。

業(yè)務(wù)以數(shù)據(jù)、視頻傳送等上行傳輸業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)流量可準(zhǔn)確預(yù)估，實(shí)際網(wǎng)絡(luò)利用率高，業(yè)務(wù)潮汐現(xiàn)象不明顯。

傳輸可靠性和傳輸時(shí)延要求苛刻。

大量終端要求實(shí)時(shí)在線，通常要7*24小時(shí)保持。

上述行業(yè)特點(diǎn)也充分體現(xiàn)在鑫軟圖的組網(wǎng)和產(chǎn)品特點(diǎn)上，針對(duì)這些需求，鑫軟圖專門針對(duì)行業(yè)需要開發(fā)了相關(guān)的產(chǎn)品，主要特點(diǎn)如下：

All in one：鑫軟圖第一個(gè)提出All in one的概念，并在2014年9月第一個(gè)推出將EPC、BBU、RRU、業(yè)務(wù)平臺(tái)集成一起的一體化基站。也就是說，鑫軟圖的單個(gè)設(shè)備就可以完成一整個(gè)LTE網(wǎng)絡(luò)的部署。

規(guī)模組網(wǎng)：鑫軟圖的內(nèi)置核心網(wǎng)支持15個(gè)基站以內(nèi)的規(guī)模組網(wǎng)，基站間采用無損切換，切換時(shí)延小于100ms。

多核心網(wǎng)備份：鑫軟圖一體化基站即可以作為核心網(wǎng)，一體化基站實(shí)現(xiàn)核心網(wǎng)的N+N備份，保證在任何災(zāi)害情況下，網(wǎng)絡(luò)都是可用的。

全無線組網(wǎng)：設(shè)備在組網(wǎng)時(shí)可以采用網(wǎng)橋、微波等方式組網(wǎng)，不需在架設(shè)光纖等回傳鏈路，節(jié)省工程成本。

功耗�。忽诬泩D倡導(dǎo)綠色概念，充分采用各種節(jié)能環(huán)保技術(shù)，整機(jī)功耗200W以內(nèi)；在復(fù)雜場(chǎng)景下，可以使用太陽能供電。

重量輕、體積小：為了減少室外部署的施工和維護(hù)工作量，鑫軟圖的一體化基站在不降低系統(tǒng)性能的前提下，盡量減小基站體積，以外掛式基站為例，其體積只有20L，重量則小于20kg，相當(dāng)于傳統(tǒng)分離式基站的一個(gè)RRU的體積和重量，這樣的設(shè)計(jì)使其能夠適應(yīng)多種室外安裝條件，無論是專業(yè)鐵塔架設(shè)還是掛墻安裝都游刃有余。

穩(wěn)定可靠平臺(tái)： 鑫軟圖基站基于3GPP LTE，規(guī)范齊全完整，支持客戶的長(zhǎng)期的技術(shù)演進(jìn)。硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)采用宏基站技術(shù)，系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，同時(shí)具備較強(qiáng)的可擴(kuò)展性。

維護(hù)成本低：傳統(tǒng)的通信網(wǎng)絡(luò)，建成后優(yōu)化維護(hù)的工作量較大，對(duì)于非專業(yè)的客戶來說需要投入較大的資源，鑫軟圖的系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)，充分考慮客戶的非專業(yè)性，在硬件、軟件的可維護(hù)方面進(jìn)行了特殊設(shè)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)建成后，維護(hù)工作量較小，節(jié)省客戶的持續(xù)投入。

深度定制化：鑫軟圖系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)，充分考慮到不同行業(yè)的客戶需求不同，為不同行業(yè)的客戶提供深度定制的功能。

典型的小規(guī)模組網(wǎng)應(yīng)用

小規(guī)模組網(wǎng)和應(yīng)急通信，行業(yè)組網(wǎng)的典型模式

鑫軟圖的另一重要領(lǐng)域是應(yīng)急通信，隨著政府對(duì)發(fā)展寬帶應(yīng)急通信系統(tǒng)給予了越來越多的支持，應(yīng)急通信系統(tǒng)作為高效應(yīng)急指揮調(diào)度系統(tǒng)中的一部分發(fā)揮的作用也越來越大，特別是2008年四川汶川地震等災(zāi)害發(fā)生后，各級(jí)政府、部門對(duì)于建立高效應(yīng)急指揮和機(jī)制的重要性和迫切性的認(rèn)識(shí)達(dá)到了前所未有的高度。應(yīng)急通信廣泛應(yīng)用于大型集會(huì)和會(huì)議保障、自然災(zāi)害搶險(xiǎn)救援、公眾突發(fā)事件處置、移動(dòng)車隊(duì)通信保障，城市移動(dòng)辦公、能源生命線巡檢等眾多場(chǎng)合。

針對(duì)應(yīng)急通信的特點(diǎn)，鑫軟圖的便攜式一體化基站產(chǎn)品進(jìn)一步將調(diào)度指揮系統(tǒng)也集成在基站中，也就是說，鑫軟圖的單個(gè)設(shè)備就可以完成一整個(gè)指揮通信網(wǎng)的部署。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)提供的聽得清，看得見的多媒體業(yè)務(wù)，將給決策人員更直觀的現(xiàn)場(chǎng)信息，大大提高現(xiàn)場(chǎng)工作效率。

鑫軟圖參與的鹽城阜寧龍卷風(fēng)冰雹災(zāi)害救援就凸顯了其應(yīng)急應(yīng)用價(jià)值，由于阜寧地區(qū)大范圍受災(zāi)，通信系統(tǒng)受阻，鑫軟圖攜帶4G移動(dòng)專網(wǎng)系統(tǒng)奔赴阜寧縣陳良鎮(zhèn)，協(xié)助武警官兵開展救援工作。由于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、及時(shí)、可靠，保障了武警官兵救援道路的指揮調(diào)度，使救援工作有效進(jìn)行。

推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏

臨近采訪尾聲，聶總提到行業(yè)的發(fā)展情況，他強(qiáng)調(diào)專網(wǎng)市場(chǎng)自身的發(fā)展正越來越大，雖然政府背后的支持力度也越來越大，專網(wǎng)產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境已經(jīng)得到很大改善，但每個(gè)行業(yè)的需求都不盡相同，很難憑一己之力把所有行業(yè)的需求都納入到自身的產(chǎn)品體系中，這就需要一個(gè)平臺(tái)。在鑫軟圖期待建立的這個(gè)平臺(tái)上，鑫軟圖和合作廠商是平等的、是長(zhǎng)期共贏的合作關(guān)系，這種合作可以是戰(zhàn)略合作、可以是聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、可以是具體項(xiàng)目的實(shí)施部署、而更多的更深層次是產(chǎn)品的融合。在這個(gè)平臺(tái)上，鑫軟圖貢獻(xiàn)自身有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和基礎(chǔ)服務(wù)，而具有深度行業(yè)特性的產(chǎn)品就交給其他的合作伙伴來完成。比如行業(yè)原有的一些設(shè)備需要接入到LTE的網(wǎng)絡(luò)中，如果原來設(shè)備生產(chǎn)商有意愿合作或者相關(guān)第三方設(shè)備廠商愿意加入，他們可以在原有的設(shè)備中嵌入我們的技術(shù)，在面向客戶時(shí)，我們一同完成整個(gè)項(xiàng)目的落地，提供給客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

聶總最后強(qiáng)調(diào)，鑫軟圖的最終希望是聯(lián)合上游的設(shè)備商、中游的渠道商和專網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，以及下游的真正客戶，促使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)生和升華。市場(chǎng)做大了，每個(gè)參與的企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)到更多的利潤(rùn)和利益，客戶也將享受科技帶來的便利和服務(wù)，這就是多贏共贏。