本期做客變量的是ZUK手機(jī)CEO常程，作為聯(lián)想旗下的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，ZUK從一出生就比其它廠商有更多的生存機(jī)會(huì)，但國內(nèi)手機(jī)領(lǐng)域的競爭早已經(jīng)不能用血海來形容，要想活下來，不可能再通過硬拼的方式，常程需要為ZUK另辟蹊徑。在他看來，“搞機(jī)”不能欲望太強(qiáng)，要找準(zhǔn)定位，無論是互聯(lián)網(wǎng)思維還是經(jīng)營用戶，都需要換種玩法，找到適合自己的生存之道。

　　口述：ZUK手機(jī)CEO常程

目前國內(nèi)大部分手機(jī)廠商做手機(jī)最先考慮的是市場規(guī)模的問題。做大市場份額一是要做更便宜的手機(jī)，比如小米推出紅米品牌，魅族推出魅藍(lán)，通過品牌勢能的釋放推動(dòng)出貨量，二是需要投入大量的錢，國內(nèi)現(xiàn)在大的手機(jī)廠商出貨量都是在幾千萬，我們作為一個(gè)新晉品牌上來就爭市場份額并不現(xiàn)實(shí)。

我們想用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維做手機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)思維第一當(dāng)然是要看市場份額，因?yàn)閲鴥?nèi)手機(jī)市場已經(jīng)不再是增量市場，而是換機(jī)市場。賣掉我們的手機(jī)需要從其它手機(jī)廠商手中搶走用戶，ZUK的市場份額就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)搶過來的。第二個(gè)重要指標(biāo)就是考核產(chǎn)品的用戶留存情況，也就是說再換手機(jī)的時(shí)候，有多少用戶繼續(xù)選擇ZUK，而不是選擇其它品牌。我們好不容易搶來的用戶肯定不希望在換手機(jī)的時(shí)候流失掉，這是我們考慮問題時(shí)不太一樣的角度。

基于這樣的角度，我們推出一些服務(wù)用來增加用戶粘性。以視頻為例，用戶對于視頻網(wǎng)站并沒有什么忠誠度，哪里有片源就會(huì)選擇哪家網(wǎng)站，但是我們想通過與視頻網(wǎng)站的合作給用戶送會(huì)員卡，以此提高用戶對這家視頻網(wǎng)站的粘性。

這里有兩個(gè)必要條件，第一是用戶每天需要在這個(gè)視頻網(wǎng)站花足夠多的時(shí)間，第二是ZUK與視頻網(wǎng)站是獨(dú)家合作。這就像用戶選擇在A商場還是B商場購物，當(dāng)他有A商場的會(huì)員卡，可以免費(fèi)停車，年底還會(huì)搞活動(dòng)，兩家商場賣的東西差不多的時(shí)候，用戶自然都會(huì)去A商場購物。

這只是一個(gè)方面，我們這樣做的最終目的是希望能夠掌握用戶的時(shí)間分配。大致可以將用戶的喜好歸納為以下四類：購物、看視頻、打游戲、讀書。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)規(guī)律之后，可以給用戶推送產(chǎn)品，同時(shí)也可以找相應(yīng)的視頻、游戲廠商尋求合作，通過影響用戶的選擇和時(shí)間分配給廠商導(dǎo)流。

“時(shí)間”是我們比較注意研究的一個(gè)變量，我們在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的時(shí)候也講到這一點(diǎn)，但是好多人沒聽懂。對用戶來說你喜歡用什么就用，不會(huì)造成額外的負(fù)擔(dān)，我只在意你在這個(gè)服務(wù)上花的時(shí)間是多少，如果你用時(shí)很長我就給你好處，你的好處我從合作伙伴拿，這對合作伙伴來說很有價(jià)值。

我們現(xiàn)在正在積累這樣的數(shù)據(jù)，ZUK上預(yù)裝了一個(gè)叫做“用戶中心”的APP，實(shí)際上就是記錄你每天花在各類APP上面的時(shí)間，經(jīng)過用戶允許之后，我們會(huì)在后臺(tái)看到用戶都是在哪些應(yīng)用上花了時(shí)間，通過用戶畫像之后，再找廠商合作。

今年手機(jī)市場競爭非常殘酷，但對ZUK來說還有機(jī)會(huì)，我們剛開始做，還沒有進(jìn)入大手機(jī)廠商的“雷達(dá)”中，他們看不到我們也不會(huì)關(guān)注。我們現(xiàn)在只有一款機(jī)型，定位是1799元，這不是今年也不是明年競爭最激烈的價(jià)位，我們現(xiàn)在是為后年的手機(jī)市場做準(zhǔn)備。

我們自己不能亂了陣腳，也不會(huì)有太大的欲望，不會(huì)像其它手機(jī)廠商似的一年出很多機(jī)型，其實(shí)已經(jīng)有國內(nèi)手機(jī)廠商在這方面吃虧。我們基本會(huì)保持現(xiàn)在的節(jié)奏，每年一至兩款手機(jī)，而且價(jià)格不會(huì)往下走。ZUK是想把1799這個(gè)價(jià)位打穿，用戶在提到這個(gè)價(jià)位時(shí)，就會(huì)推薦我們的手機(jī)，明年的任務(wù)就是要把更多用戶的眼球吸引過來，這是公司最重要的問題。

我們現(xiàn)在用戶定位更精準(zhǔn)一些，雖然也是年輕人，但是主要集中在大學(xué)生群體。我經(jīng)常會(huì)到大學(xué)里面去做演講，但不是去講ZUK手機(jī)如何好，而是講一些他們真正需要的東西，比如就業(yè)問題。很多大學(xué)生提要求，想要個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，那我就會(huì)幫他找一個(gè)。如果你什么事情都幫他們解決，他們對這個(gè)品牌也會(huì)有情感。

我還喜歡和用戶打交道，我們的手機(jī)團(tuán)隊(duì)有好幾個(gè)用戶的QQ群，每天晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)半就會(huì)討論各種專題問題，比如游戲、天氣這種APP如何才能提供更好的體驗(yàn)。他們都會(huì)提出非常具體的問題，團(tuán)隊(duì)的主要工程師都在群里，他們負(fù)責(zé)回答，我就潛水觀察。

兩年后，ZUK會(huì)有一個(gè)非常大的用戶群，那時(shí)候要解決的問題就是生態(tài)。生態(tài)就是上面提到的，我們還是給用戶更多的好處，給合作伙伴提供更大的價(jià)值，我們就做中間的渠道和平臺(tái)。

所以第三年公司會(huì)脫離設(shè)備，硬件在公司的重要性會(huì)下降，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)會(huì)變得更重要。騰訊就是這樣的打法，幾乎所有的智能手機(jī)都會(huì)安裝微信或者手機(jī)QQ，它已經(jīng)可以把用戶截掉，不用在乎具體是在哪家硬件設(shè)備上實(shí)現(xiàn)的，這就是我們說硬件重要性下降，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)更重要的意思。

除了做生態(tài)之外，中國手機(jī)公司的另一個(gè)特點(diǎn)就是出海，ZUK也會(huì)走進(jìn)海外市場。從今年9月份起，我們已經(jīng)逐漸開始進(jìn)入亞太、歐洲、美洲以及中東等地區(qū)，包括西班牙、德國、法國在內(nèi)都已經(jīng)開始銷售ZUK手機(jī)，明年我們還會(huì)進(jìn)入美國。

目前，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)出海通常會(huì)將東南亞國家作為第一步，這是因?yàn)闁|南亞國家對手機(jī)的要求仍然比較低，中低端手機(jī)在這些區(qū)域更容易獲得市場。另外它們對于專利的要求也不像其它國家一樣嚴(yán)苛，這是國產(chǎn)手機(jī)廠商出海的機(jī)會(huì)。

ZUK做海外市場的優(yōu)勢在于專利。聯(lián)想自收購摩托羅拉移動(dòng)業(yè)務(wù)之后，2000余項(xiàng)手機(jī)專利全部歸聯(lián)想移動(dòng)所有。之前我們是由聯(lián)想控股，現(xiàn)在聯(lián)想把這部分股份已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給摩托羅拉，我們也就順理成章繼承了摩托羅拉所有IP，所以在出海時(shí)不會(huì)出現(xiàn)專利糾紛，這是我們的優(yōu)勢之一。

另外一個(gè)優(yōu)勢是渠道。ZUK在國外的銷售主要是通過亞馬遜、eBay等電商平臺(tái)，所以并不需要耗費(fèi)巨大的資源，另外我們還想借助聯(lián)想在海外的渠道。ZUK國內(nèi)的市場渠道都是自己在做，但是聯(lián)想海外的平臺(tái)搭建得很不錯(cuò)，所以我們也會(huì)借助。