陳凱旋，你可能不熟。但立白，你一定聽過。

對，就是這個(gè)立白。“立白歌手，我是招牌，也打響做立白洗衣粉經(jīng)銷能夠掙到錢的效應(yīng)。之前一些不愿意合作的人也轉(zhuǎn)而主動(dòng)找上門來，希望跟立白一個(gè)鍋里吃飯。

希望與立白合作的，無論過去是是非非，陳凱旋一律歡迎。但他的條件依然不改：現(xiàn)款現(xiàn)貨。而且還新增相互捆綁的條款：在你的區(qū)域只委托你一人獨(dú)家代理，同時(shí)，你也只能代理我一家的產(chǎn)品。大家都一心不二用，踏踏實(shí)實(shí)，共舟共濟(jì)。

在經(jīng)銷區(qū)域的設(shè)定上，陳凱旋也采取不同行規(guī)的策略。當(dāng)時(shí)，同行都是采取大區(qū)銷售，讓大區(qū)再去發(fā)展小區(qū)。陳凱旋則以縣域?yàn)閱挝�，一個(gè)縣一個(gè)代理。

到今天，立白依然采取這種經(jīng)銷商合作策略，并因此建立起一個(gè)大大區(qū)別于同行的核心競爭力，至今在同行無人超越。

現(xiàn)款現(xiàn)貨避免了三角債的麻煩，也讓經(jīng)銷商有危機(jī)感，加倍把做立白當(dāng)成事業(yè)干。1997年底，日化行業(yè)三角債危機(jī)整體爆發(fā)，接近1/4日化企業(yè)一夜間關(guān)門破產(chǎn)。奉行了現(xiàn)款現(xiàn)貨的立白，則當(dāng)年銷售額突破10億元，再上一個(gè)大臺階。

給予經(jīng)銷獨(dú)家授權(quán)，要求經(jīng)銷商只做自己一家的產(chǎn)品，讓立白變相地把經(jīng)銷商變成自己不發(fā)工資還充滿干勁的伙伴，甚至員工，而不是客戶。

以縣為單位設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷，一縣一經(jīng)銷，則讓立白既能對經(jīng)銷商扁平管理，最大限度把最高命令落實(shí)到基層，也有利讓經(jīng)銷商在有限范圍把市場一竿子打到底。

為防止經(jīng)銷商竄貨，把每個(gè)經(jīng)銷商都拽在手里的陳凱旋，還成立商會，讓所有經(jīng)銷商參與其中。讓大家經(jīng)常聯(lián)系，互通有無，一切擺在臺面上。一旦某經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨行為，公司就會立即終止其資格，確保大家公平競爭。

在這種經(jīng)銷策略之下，陳凱旋讓立白在全國所有主要縣域都有一個(gè)強(qiáng)有力的伙伴創(chuàng)業(yè)一般地與砥礪前行。這些伙伴在各個(gè)戰(zhàn)場搶份額，占市場，如群馬拉車，眾星拱月一般，推動(dòng)立白滾滾向前。這也成為立白取得成功的決定性因素之一。

不打價(jià)格戰(zhàn)，主打品牌戰(zhàn)

上世紀(jì)90年代末，是立白與眾多本土日化企業(yè)分道揚(yáng)鑣的分水嶺。

當(dāng)時(shí)，洗衣粉原料價(jià)格整體上揚(yáng)，工廠運(yùn)營成本上升，但洗衣粉成品市價(jià)卻穩(wěn)在那里，沒人主動(dòng)開漲，甚至有企業(yè)繼續(xù)殺價(jià)，要把本來就已沒什么錢掙的生意陷入虧損境地。立白要?dú)�價(jià)跟進(jìn)，還是維持不動(dòng)，還是去做一件大家不敢想的事?

陳凱旋和團(tuán)隊(duì)左思右想后，決定做大家不敢想也不敢做的事，不再容忍總是被價(jià)格和同行牽著鼻子走的被動(dòng)。而且，他認(rèn)為立白是時(shí)候要做這個(gè)事了。

他決定，立白不但不降價(jià)，而且還要提價(jià)。為了提價(jià)有理、得逞，他同時(shí)配套一個(gè)策略：把提價(jià)和降價(jià)的利差，全部拿出來加倍投廣告，提高立白的品牌影響。

當(dāng)時(shí)的市場格局，也給了陳凱旋干這個(gè)事的機(jī)會。其時(shí)，寶潔收購了立白在本土的最大對手浪奇高福力。寶潔的算盤是，消滅本土對手，把高福力的市場份額讓自己的嫡系汰漬和碧浪，所以它接手高富力后幾乎將其雪藏。這也剛好給了陳凱旋一個(gè)打如意算盤的機(jī)會：趁高富力淡出，把它的市場搶過來。

看準(zhǔn)時(shí)機(jī)后，陳凱旋狠狠出擊。他把廣告預(yù)算提高到以前的3倍，僅僅在廣東一省，一個(gè)月就砸下五六十萬，讓立白成為洗滌行業(yè)廣告攻勢最猛的品牌。

強(qiáng)烈廣告攻勢下，質(zhì)量并不差的立白很快成為熱火品牌，再加上即使提價(jià)也依然比外資低，而洗衣粉本身并沒有那么高的用戶忠誠度等因素，陳凱旋很快就打了勝仗。而且是既贏得了戰(zhàn)爭，也贏得了戰(zhàn)場。既提高了品牌，也賺到了利潤。

這一戰(zhàn)更重要意義的則在于，它讓立白走出中國大多數(shù)企業(yè)靠低價(jià)，甚至低價(jià)、低品質(zhì)競爭的自我毀滅之路，找到一個(gè)靠品牌、品質(zhì)不斷新生的道路，并且為此積累了經(jīng)驗(yàn)，對此建立了信心，進(jìn)而也奠定公司成為民族日化扛旗人的基礎(chǔ)。