陳凱旋，你可能不熟。但立白，你一定聽過(guò)。

對(duì)，就是這個(gè)立白。“立白歌手，我是洗衣液”的這個(gè)立白。

陳凱旋，是這個(gè)立白的老板。

17歲做民工，36歲開公司的他，從貼牌銷售洗衣粉起家，把一個(gè)皮包公司干成了洗滌用品市場(chǎng)份額第一，年?duì)I收180億人民幣的中國(guó)日化龍頭企業(yè)。

今天，我們?yōu)槟�分享他的故事，尤其是他成功的關(guān)鍵。

貼牌起家，借雞生蛋

廣東普寧人陳凱旋在“文革”中長(zhǎng)大，讀完高中后輟學(xué)，到廣州做民工。

打了幾年散工后，他回到普寧，通過(guò)倒騰洗衣粉買賣賺到第一桶金。生意越干越順手以后，他意識(shí)到當(dāng)二道販子不是長(zhǎng)久之計(jì)，于是琢磨要自己開廠，創(chuàng)品牌。

按照常規(guī)，他沒(méi)有可能做成這件事。因?yàn)�，他只有一點(diǎn)小錢，一無(wú)技術(shù)，二無(wú)實(shí)力找工人、建廠房。但他想出一個(gè)打破常規(guī)的辦法：先找人幫忙生產(chǎn)，拿過(guò)來(lái)貼上自己的品牌打市場(chǎng)。實(shí)力壯大了，再自己搞工廠。

他很快找到愿意給他生產(chǎn)的下家：廣東洗滌用品廠。這個(gè)還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的國(guó)有企業(yè)，市場(chǎng)化以后不懂，也沒(méi)有積極性搞銷售，大量洗衣粉產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)，正在發(fā)愁怎么處理掉。

陳凱旋還找來(lái)當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)檢局，付費(fèi)請(qǐng)對(duì)方檢測(cè)這些貼牌生產(chǎn)的洗衣粉是否質(zhì)量合格，免得被洗滌用品廠穿空子，以次沖好，砸了他將要建立的牌子。

有了甘當(dāng)綠葉的工廠，陳凱旋開始打出立白的品牌。被他憋出來(lái)的這個(gè)找“代工”的辦法，在當(dāng)時(shí)極少有人這么干，有沒(méi)有人專門教過(guò)他，但他就是這樣干了。

1994年，陳凱旋和哥哥陳凱臣等一共6名伙伴，在廣州注冊(cè)成立了立白公司。他們租了三間小辦公室，白天辦公，晚上打地鋪，白天當(dāng)老板，晚上睡地板。

依靠親朋，打開局面

當(dāng)時(shí)的廣東市場(chǎng)，是全國(guó)洗滌用品競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方。寶潔大中華總部就在這里州，而當(dāng)時(shí)全國(guó)洗衣粉銷量最大的本土企業(yè)浪奇也是廣州的。

為了在夾縫中拼出一條路也為了找市場(chǎng)感覺(jué)，陳凱旋曾蹬著三輪車沿街叫賣，也擺地?cái)傎u過(guò)洗衣粉。為了建立經(jīng)銷商隊(duì)伍，他常常背著洗衣粉到處找客戶，十有八九都是不被搭理。甚至，中山的一位客戶連續(xù)三次當(dāng)面撕了他的名片。

要?jiǎng)?chuàng)品牌，必先廣告，在市場(chǎng)上受夠冷落的陳凱旋，但陳凱旋沒(méi)那么多錢打廣告。為此，他可是用盡了心思。公司的第一條廣告，是他用5000元找廣東電視臺(tái)的工作人員，用星期天加班干私活完成的，因?yàn)檫@樣可以節(jié)約一點(diǎn)制作費(fèi)。

大城市既要與寶潔、聯(lián)合利華過(guò)手，還要與浪奇廝打，取勝的可能性很小，在大城市受挫的陳凱旋，還及時(shí)調(diào)整策略：先從縣里面干起，從農(nóng)村市場(chǎng)開打。

經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦之后，陳凱旋和伙伴們一點(diǎn)一點(diǎn)推開了市場(chǎng)的大門，建立了自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍與合作伙伴。一年下來(lái)后，他們獲得自己都不敢相信的成績(jī)，累計(jì)賣出超過(guò)一個(gè)億，基本占領(lǐng)了潮汕地區(qū)的市場(chǎng)，尤其是基層市場(chǎng)。

但取得業(yè)績(jī)的陳凱旋卻開心不起來(lái)。其時(shí)，行規(guī)都是讓經(jīng)銷商先拿貨，賣完再結(jié)款。起初，急于打開市場(chǎng)的陳凱旋也是這么干，但干著干著，他感到不對(duì)勁。這種模式，貨出得快，錢回來(lái)慢，帶來(lái)很大資金壓力，甚至導(dǎo)致三角債問(wèn)題。

陳凱旋總是擔(dān)心繼續(xù)這樣下去會(huì)出大問(wèn)題。一年下來(lái)，有點(diǎn)市場(chǎng)根基后，他決定打破這個(gè)行規(guī)：讓更多權(quán)利給經(jīng)銷商，但要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。

你懂不懂行規(guī)?你算老幾，還先讓我們交錢?我把你的貨拿走，賣不出去怎么辦?好不容易攛起來(lái)的經(jīng)銷商改革大會(huì)，不歡而散。他的如意算盤，宣告破產(chǎn)。

過(guò)去的伙伴們一個(gè)離去后，陳凱旋內(nèi)心一陣荒涼。但總不能這樣認(rèn)栽吧。幾個(gè)輾轉(zhuǎn)后，他又想出新辦法。“既然外人不相信我，我何不交給自己的人來(lái)做。”

然后，他和哥哥哥親自出馬。做老師的，當(dāng)工人，做小買賣的，但凡他認(rèn)為勉強(qiáng)能干明白這個(gè)事兒的，都給組織起來(lái)，最終組織了幾十個(gè)人的隊(duì)伍。

幾十個(gè)親戚于是被他們?nèi)龆钩杀�。這些被陳凱旋點(diǎn)燃金錢夢(mèng)想的人，唯陳凱旋是從，行動(dòng)敏捷，勤勞吃苦，在陳凱旋點(diǎn)子多，辦法足的支持下，再加上基層市場(chǎng)對(duì)什么牌子也并不那么在意。所以，很快就打開局面，讓立白再上臺(tái)階。