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    美團創(chuàng)始人王興:百戰(zhàn)成王

    文章來源:商界
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    發(fā)布時間:2016-07-21 18:01:58

    “要么牛逼,要么滾蛋”

    在王興的T型戰(zhàn)略中,美團酒店是美團繼貓眼電影后在垂直化電商領(lǐng)域的又一次發(fā)力。

    2012年,攜程、藝龍推出了酒店團購業(yè)務(wù)。當(dāng)時負(fù)責(zé)移動業(yè)務(wù)的陳亮也注意到,移動端的用戶對酒店等旅游類新單的點擊比例很大。移動代表未來趨勢,這是王興的一個基本判斷,他決定讓陳亮組建一個酒店產(chǎn)品團隊。

    跟美團之前切入的餐飲團購領(lǐng)域不同,酒店行業(yè)已經(jīng)存在著龐然大物般的在線電商平臺。“攜程、藝龍都是干了十幾年,他們1999年成立,市值都很大,我們那時候還很小。”陳亮說。

    王興決定另辟蹊徑,開拓新的藍海。他發(fā)現(xiàn),攜程、藝龍盡管推出了團購,卻是針對商旅需求的產(chǎn)品,而“年輕人自己掏錢”的市場是一個可以挖掘的巨大市場。“我們關(guān)注到了之前行業(yè)完全忽視掉的一群商人和消費者,他們不是高端的商務(wù)用戶,但他們有非常切實的住宿需求。”陳亮說。

    針對個人消費的經(jīng)濟型酒店,便成了美團在酒店領(lǐng)域的切入點。這個人群也與移動端使用人群重度重合。

    另一方面,由于攜程、藝龍等服務(wù)商都是以預(yù)訂為主,用戶可能隨時取消,這會導(dǎo)致酒店無法確定真實的入住情況,“現(xiàn)在看賣出去50間,但晚上到6點到底有多少人會來,心里沒底”;而美團是預(yù)付款模式,整體上把一些不靠譜的需求過濾掉了,因此美團的入住率是酒店行業(yè)最高的,達到80%,這會有效提升商戶的運營效率。

    很快,美團酒店就在巨人的身影下迅速成長起來。2014年美團酒店交易額達到55億元,間夜量(酒店在某個時間段內(nèi),房間出租率的計算單位)達到4500萬,僅次于攜程網(wǎng),成為國內(nèi)第二大酒店分銷平臺。此外,美團酒店交易額有超過80%交易額來自移動端,是全國最大的移動訂房平臺。

    接下來,美團外賣成為王興拓展的第三個新興垂直領(lǐng)域,也是增加美團對消費者和商家黏性的關(guān)鍵嘗試。

    在王興看來,外賣能和團購進行完美互補:團購針對出門消費的顧客,外賣則針對宅男宅女;團購滿足顧客省錢的需求,外賣則滿足顧客便利的需求;團購解決了商家短期營銷需求,外賣則解決商家長期銷售需求。兩者的組合能讓美團在O2O餐飲鏈上更為完整。

    2014年3月,在北京、上海、成都等城市各大高校附近,每天都有人舉著碩大的牌子派發(fā)傳單,告訴匆匆而過的學(xué)子們:美團外賣來了。

    校園市場是美團發(fā)力的第一站。通常一個城市的大學(xué)都集中在一個區(qū)域,人群和訂單量相對集中,讓美團在配送上節(jié)省出大量時間和精力。另外相對白領(lǐng)群體每天只消費一頓飯,一周最多只有5頓的外賣量而言,校園用戶食宿都在學(xué)校,每周很可能達到14頓外賣量,顯然比前者更具價值。

    當(dāng)然,對于王興來說,真正的價值仍要落腳在互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)外賣商家銷售模式的改變。

    改變源于對商家痛點的察覺。眾所周知,食材的采購和存放一直是餐館最大的問題。由于客人的不確定,導(dǎo)致餐館在購買菜品時具有極大的隨機性。而隨著客人的點餐很容易出現(xiàn)部分菜品迅速售罄,部分菜品滯銷的情況。

    美團外賣根據(jù)消費者在線預(yù)訂等情況,進行前期數(shù)據(jù)的采集與分析,幫助商家提前預(yù)判菜品的銷售情況,從而讓餐廳的管理采購鏈條更合理。

    在傳統(tǒng)點餐模式中,商家所遇到的最大問題來自電話漏接或占線而錯失訂單。在接到外賣訂單后,商家還得手抄記下客戶備注、送貨地址,極其麻煩。

    “互聯(lián)網(wǎng)將會徹底改變這種落后。”美團所推出的互聯(lián)網(wǎng)接單軟件,將所有人工環(huán)節(jié)都由系統(tǒng)代勞。王興很清楚,這套餐飲管理系統(tǒng)是中小商家急需的,一旦滲透到其日常運營管理中,將具有不可替代的黏性。

    但另一方面,在線外賣市場,是個競爭更劇烈的市場。餓了么主要發(fā)力更重視服務(wù)和體驗的白領(lǐng)市場,點我吧從物流環(huán)節(jié)入手,還能在送餐之外配送商超的小貨品;各種小型外賣O2O公司有的推出“廚房店”的概念,有的專做火鍋外賣……各外賣平臺間的競爭,從肢體沖突到挾資本搶占布局,屢見不鮮。

    這背后爭奪的,除了大家都能看到的高頻度的黏性消費,更可能是未來本地生活服務(wù)產(chǎn)業(yè)的某個入口。對美團而言,還是能否將團購業(yè)務(wù)中餐飲領(lǐng)域的資源(B端商戶)導(dǎo)入到在線外賣、創(chuàng)造更大價值的轉(zhuǎn)化關(guān)鍵。

    即使美團外賣上線一年時間里,日訂單已突破150萬單,王興仍然不能松一口氣。

    作為美團的“最強大腦”,王興面前的臺式機總開著二十幾個瀏覽器窗口,筆記本電腦開著中國地圖。要建立起與用戶和商家的強關(guān)系,美團已經(jīng)找到了很多垂直的“豎”:團購、酒店旅游、電影、外賣……每個單點都對應(yīng)一個廣闊的產(chǎn)業(yè),擁有無限可能。但要各個擊破,實現(xiàn)并聯(lián),之后全面切入O2O本地生活服務(wù)這個更為廣袤的市場,并不是一件容易的事。

    美團還在路上,似乎初具了巨頭相。對于正在發(fā)生的、未來將要發(fā)生的更多硬戰(zhàn),王興的回答有理科男式的簡潔,也有戰(zhàn)士般的冷酷——“要么牛逼,要么滾蛋”。

    這句標(biāo)語被貼在美團網(wǎng)墻上,隨處可見。

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